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INTERNACIONAL COMPAÑÍA DE SEGUROS / ENTREVISTA

A veces uno, obviamente empiece relaciones de ne- Às vezes é óbvio que se inicia uma relação de negócios e
gocios y después se generan ciertos vínculos, donde daí se geram certos links, onde se passa a conhecer um
empezás a conocer un poquito más de sus gustos, sus pouco mais sobre seus gostos, suas preferências. E con-
preferencias. Y en consecuencia eso también te ayuda sequentemente isso também te ajuda a gerar conversa,
para generar conversación, para mandar un presente, mandar um presente, ter uma atenção. Tudo alimenta as
para tener una atención. Todo alimenta el día a día de relações do dia a dia.
las relaciones.
Como você aumenta a carteira de clientes?
Gerente ¿Cómo se hace crecer la cartera de clientes?
Comercial de Com muita perseverança e comprometimento. Quando
Assekuransa Con mucha constancia y compromiso. Cuando vas a você vai gerar um negócio, por exemplo, ligue para um
Laura Costantini generar un negocio por ejemplo, llamar a un potencial cliente potencial e ele me avisa; “Ligue para mim na terça”
cliente y me dice; ‘llámame el martes’ y lo llamo el mar- e eu ligo para ele na terça e “ligue para mim às cinco” e eu
tes y ‘llámame a las cinco’ y le llamo a las cinco. ligo para ele às cinco.
Esos detalles hacen que el otro vea que uno está Esses detalhes fazem com que o outro veja que se está
predispuesto a generar ese momento. Ese momento predisposto a gerar aquele momento. Aquele momento
donde uno tiene que desempeñar lo mejor para poder em que você tem que dar o seu melhor para merecê-lo.
ganárselo.
Há algo muito importante que é a capacidade de ouvir, de
Hay algo muy importante que es la capacidad de escu- saber as necessidades e de colocar na mesa tudo o que um
char, de conocer las necesidades y de poner sobre la espera do outro e poder chegar à negociação.
mesa todo lo que uno espera del otro y poder llegar a
la negociación. Como é gerenciar uma equipe de 17 pessoas?

¿Cómo es gerenciar un equipo de 17 personas? Às vezes eu digo que é muito difícil, porque obviamente as
pessoas são diferentes, são todos perfis muito diferentes.
Por momentos te digo que es bastante difícil, porque
obviamente la gente es diferente, son todos perfiles Existem também muitas situações pessoais a enfrentar.
muy distintos. Mais nestes tempos, você tem que considerar e levar em
consideração.
Hay también muchas situaciones personales que so-
brellevar. Más en estos tiempos, hay que considerar y O diálogo e a dedicação de tempo suficiente e necessário
tener en cuenta. a eles é essencial para mim, embora às vezes pareçam
coisas pequenas. Tão particularmente; em suma: acom-
Para mí es fundamental el diálogo y dedicarles el tiempo panhamento constante.
suficiente y necesario, por más que a veces parezcan
cosas pequeñas. Así que particularmente; en resumen: Você falou sobre os diferentes perfis. Qual é o perfil de
acompañamiento constante. um vendedor de sucesso?
Hablaste de los distintos perfiles. ¿Cuál es el perfil de Em princípio, curiosidade. A curiosidade em encontrar
un vendedor con buen desempeño? novos negócios.
En principio la curiosidad. La curiosidad para encontrar E também desenvolva o hábito e seja pró-ativo. A pró-ati-
nuevos negocios. vidade é muito importante.

Y también desarrollar el hábito y ser proactivos. La Que indicadores de desempenho você costuma utilizar
pro-actividad, es muy importante. na área Comercial?

¿Qué indicadores de desempeño suelen utilizar en el Usamos muito as citações, as propostas fechadas. Isso te
área de Comercial? faz ver e te permite analisar, daqui para o futuro, o que
aconteceu e o que não foi feito por quê. O que fizemos de
Utilizamos mucho las cotizaciones, las propuestas ce- errado ou onde erramos ou o que deu errado e o outro
rradas. Eso te hace ver y te permite analizar, de aquí a lado não gostou?
futuro, qué pasó y las que no se hicieron por qué. ¿Qué
hicimos mal o en qué nos equivocamos o qué falló y del Nesse sentido, em particular eu trabalho muito nisso para
otro lado no gustó? poder corrigir e remediar.

En ese sentido, en lo particular trabajo bastante en eso Os vendedores mais curiosos são os que mais fecham
para poder corregir y remediar. as vendas?

¿Son los vendedores más curiosos los que cierran más Completamente. Sabes que sim. Aqueles que estão mais
ventas? interessados nos negócios diários ou nas coisas que acon-
tecem ao redor. Estar em dia também é importante, porque
Totalmente. Sabés que sí. Los que más se interesan fala um pouco sobre como as coisas estão em geral e qual
en la diaria por el negocio o por las cosas que pasan deve ser o seu plano de ação.
alrededor. Estar actualizado también es importante,
porque eso habla un poco de cómo están las cosas en
general y cuál tiene que ser tu plan de acción.

24 | Revista PROTAGONISTA del Sector Logístico y Comercio Exterior | temporada 13 | número 46